Do đó, thông tin càng kịp thời thì người đó càng cảm thấy thoải mái trong việc đánh giá lại tư duy của mình. Thường thì vì bực tức hoặc không biết, chúng ta không để tâm tới công cụ kích thích rất mạnh này. Mặc dù vậy, trên thực tế lịch sử, nỗ lực của ông ấy không có tác dụng gì.
Điều này buộc cô ấy phải nghĩ lại câu trả lời của mình và sẽ cảm thấy thoải mái nói cho bạn sự thật. Khi nghe nói rằng bạn tình trước kia của mình bị mắc chứng bệnh dễ truyền nhiễm và khó chữa, anh ta thủ thế ngay – cho rằng mình đang bị kết tội đã đổ bệnh cho cô ấy. Nó sẽ khiến người đối diện nhớ ra các thông tin.
Cả ba câu này có điểm gì chung? Chúng đều quy tội và chắc chắn tất yếu tạo ra một phản ứng: “Tôi có lấy đâu!” Cách này có thể rất hiệu quả. Nghi ngờ: Bạn cho rằng một sinh viên đã gian lận trong bài thi.
Nhưng không chắc rằng cậu con trai này sẽ cảm thấy thoải mái kể cho bố mẹ mình biết nếu cậu vừa lấy xe đi chơi đêm hôm trước. Xin lấy một ví dụ khác. Thú vị, tuyệt vời lắm! Phiêu lưu thật sự đấy!”
Đây là các mối liên hệ. Chìa khóa là xác định xem cái gì đúng, bất kể mối quan tâm của người đó đối với quyết định của bạn như thế nào. Chúng ta có thể thấy nhiều ví dụ về các phản xạ có điều kiện trong cuộc sống hàng ngày.
” Dĩ nhiên, người chưa bao giờ gian lận có thể đưa ra câu trả lời tương tự, vì thế, câu nói này cần được xem xét trong bối cảnh hội thoại và có liên hệ với những manh mối khác. “Tôi hiểu những gì anh đang… nói… điều đó chẳng làm nên sự thật. Câu hỏi “Tổng thống đã có yêu cầu từ chức nào chưa?” không được trả lời trực tiếp hoặc gián tiếp.
Nếu bạn muốn có câu trả lời hoặc muốn ai đó làm gì đó, bạn phải tăng trách nhiệm của người đó lên. Bạn cần biến suy nghĩ lôgic và hợp lý thành một lời nói dựa trên tình cảm – và đưa những lợi ích trực tiếp để người đó nói thật. Những kỹ thuật này rất đặc biệt, vì thế hãy sử dụng chúng một cách thận trọng và có cân nhắc.
Và đây là một cộng đồng làm ăn nhỏ – cố gắng đi tìm việc với ‘cái án’ như thế thì thật là… Anh sẽ hoàn toàn thất bại. Khi người đó trả lời, hãy liên hệ nó với một cử chỉ cụ thể. ” Và chúng đều đi đến một kết cục mà bạn có thể dự đoán được.
Không sao! Tôi biết cậu không phải loại người như thế. Điều cần làm là nghe ý nhưng hiểu tứ, là khơi gợi đối thoại theo chiều hướng mà bạn muốn để thu thập thông tin. Nếu không, chắc chắn người đó sẽ nói dối hoặc đề phòng.
Điều này đặt cho Churchill một bài toán hóc búa. Khi bạn không thể thay đổi thực tế của một người để khai thác sự thật, hãy thay đổi cách người đó nhìn nhận thực tế. Bà ấy có thể trả lời bông đùa hoặc chỉ đơn thuần là cười phá lên.